1、收入下降，消費(fèi)降級(jí)

這個(gè)很明顯，大多數(shù)直播帶貨的商品都是一些不知名品牌的產(chǎn)品。因此大概率售價(jià)會(huì)比同類型產(chǎn)品的知名品牌會(huì)低不少。

假設(shè)一個(gè)女孩的收入下降了，她想買一支口紅，不想花迪奧的價(jià)錢，那么當(dāng)年李佳奇的完美日記等就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

因?yàn)槭杖胂陆迪M(fèi)降級(jí)，我們?cè)究梢匀コ匀樟?、法式大餐、滿漢全席，變成了冷凍包裝的日料食材、厚切牛排、精品預(yù)制菜。雖然需要自己加熱，但比起店里面人均300到500的消費(fèi)，三分之一以下的價(jià)格就能吃到一樣的味道。

誰(shuí)都知道知名品牌帶來(lái)的不僅僅是商品本身，還有其廣告營(yíng)銷的高端定位和彰顯品位。如果收入足夠高，當(dāng)然買知名品牌不會(huì)被坑，雖然價(jià)格較貴，但出問(wèn)題的概率就較小，我們很難想象王思聰這樣的富二代會(huì)買一輛馬自達(dá)。誰(shuí)都知道高檔的餐飲不僅僅是食材本身，也有環(huán)境、位置的優(yōu)越性，更提供了清洗、烹飪、清潔的服務(wù)。，很難想象

2、平替的擔(dān)憂、面子由主播來(lái)提供擔(dān)保

雖然收入下降和消費(fèi)降級(jí)能夠解釋人們買直播帶貨的動(dòng)機(jī)，但很難解釋他們是如何愿意嘗試并最終長(zhǎng)期跟隨主播的。

其實(shí)本質(zhì)上是主播本身的價(jià)值。

平替的商品，雖然價(jià)格便宜，但是否擁有知名品牌的同樣的性能、品質(zhì)和效果呢？直播帶貨首先解決了這個(gè)問(wèn)題。比如化妝品、衣服、甚至食品，通過(guò)視頻呈現(xiàn)，以及直播的講解，大大降低了人們的擔(dān)憂。下單率自然能夠提高很多。

而因?yàn)閮r(jià)格便宜，如果被別人知道，會(huì)不會(huì)丟面子？其實(shí)這個(gè)就靠主播，把面子給拿回來(lái)。比如你本來(lái)用迪奧口紅，200一支?，F(xiàn)在你用不知名品牌的產(chǎn)品只要40。你的朋友或者同事會(huì)嘲笑你，怎么貪便宜了？但這個(gè)時(shí)候你告訴他，我這個(gè)可是在知名大主播那里買的，比如李佳奇，人家可是化妝品專家！比如我這個(gè)是在董宇輝那里買的，他可是一個(gè)有知識(shí)有文化又善良的人，買他直播間的東西怎么會(huì)丟人呢？品質(zhì)肯定有保障。因此在這些大主播的直播間買東西如果買的便宜貨不但不是消費(fèi)降級(jí)反而可以彰顯自己消費(fèi)智商很高，品味也很足。

3、社會(huì)化參與

接下來(lái)就是社會(huì)化參與，不論李佳奇還是董宇輝或者其他主播，只要這些主播的知名度越來(lái)越高，買他們東西就變成了可以在日常討論的話題。這就好比幾十年前的阿姨們買東西討論費(fèi)翔、劉德華一樣。而討論他們不買東西，又變成了參與壁壘。所以就是為了參與這些聊天，也得買點(diǎn)。